Skuteczne negocjacje to nie tylko umiejętność odpowiedniego dobierania słów i asertywnego artykułowania potrzeb swojej firmy. To także znajomość reguł, jakie od tysiącleci kierują niewerbalnymi sposobami komunikowania się, starszymi niż język, którym świadomie posługujemy się na co dzień. Według badań psychologii społecznej, za pomocą gestów i mimiki przekazujemy aż 55% informacji o sobie! Niestety, to nie zawsze są te informacje, które chcielibyśmy przekazać.

- Język ciała prawie zawsze odsłania autentyczne intencje. - zapewnia Małgorzata Ścislicka z portalu Centrum Szkoleń i Psychologii Biznesu. - Na temat sygnałów niewerbalnych można napisać (...) bardzo wiele, ale mistrzem odczytywania sygnałów ciała stajemy się w procesie czynnej obserwacji zachowań drugiego człowieka.

Jak więc nauczyć się tak panować nad własną gestykulacją, żeby niepożądane oznaki nie zostały przekazane nawet tym doświadczonym obserwatorom? Jeśli zapoznasz się ze znaczeniem swoich codziennych min i gestów, łatwo Ci będzie uniknąć tych błędów w negocjacjach, które wynikają z braku umiejętności panowania nad własnymi komunikatami niewerbalnymi.

Oczy nie mogą kłamać

Czy umiesz przekonać rozmówcę, że masz czyste intencje? Jak wykazały badania, znakiem uczciwości w naszej kulturze jest wystarczająco częste spoglądanie na partnera lub partnerkę w dyskusji. Można w przybliżeniu podać, że jeśli na 10 wymienionych zdań spojrzysz rozmówcy w oczy przynajmniej 3 razy, poczuje on, że nie masz nieszczerych zamiarów. Ale uważaj, żeby nie spoglądać za często: jeśli zrobisz to więcej niż 6 razy, osoba, z którą negocjujesz, może uznać, że interesuje Cię ona sama, a nie przedmiot waszej dyskusji.

Oczywiście, nie chodzi o to, żebyś teraz zamiast skupiać się na rozmowie, liczył, ile razy popatrzysz komuś w oczy. Po prostu pamiętaj o tym, że nawet najbardziej przekonujące argumenty prezentowane ze wzrokiem wbitym w okno mają dużo mniejszą siłę oddziaływania.

Same mięśnie wokół oczu mogą zdradzić uczucia, które wolelibyśmy ukryć. Jeśli podczas rozmowy będziesz przymykał oczy, osoba, z którą negocjujesz, odczyta to jako dowód znudzenia, braku zainteresowania. Jeżeli dodatkowo odchylisz głowę, okażesz w ten sposób niewerbalnie poczucie własnej wyższości. A stąd już tylko krok do zniechęcenia rozmówcy do swojej osoby i utraty szans na lukratywny kontrakt. Naucz się więc panować nie tylko nad tym, jak często, ale także w jaki sposób patrzysz na współrozmówców.

Jest jednak w spojrzeniu coś, nad czym dużo trudniej zapanować. Są to reakcje samych źrenic i tęczówek. Zarówno źrenice, jak i tęczówki mogą zmieniać się w zależności od emocji, jakie przeżywasz.